더 모델 – IT 솔루션 영업 프로세스
작성일 21-01-04 20:03 조회수 83
표지

<책 소개>

오라클, 세일즈포스닷컴에서 성장 현장을 직접 목격하고,

마케토 일본 법인을 세운 저자가 그 비즈니스의 핵심을 밝힌다!

 

고객이 구매하는 과정의 절반 이상은 영업을 만나기 전에 끝난다라는 사실은 기업의 기존 마케팅, 영업활동에 변화를 요구하고 있다. 인터넷과 스마트폰에 의해 소비자와 기업의 구매 행동은 크게 변화하고 있고 이에 대응하기 위해서 마케팅 인사이드 세일즈 영업(필드 세일즈) 고객 성공이라고 하는 분업 체제가 생겨났다. 그리고 이 체제의 시작점이라고 할 수 있는 것이 바로 세일즈포스닷컴의 ‘THE MODEL’이다.

이 책에서는 ‘THE MODEL’이 태어난 배경부터, 실제 사용 현장에 맞춘 새로운 프로세스 그리고 시장전략, 인재, 조직, 리더십까지 그 기능과 오퍼레이션의 포인트를 철저하게 설명한다.

궁극적으로, ‘IT 기업이 이토록 성장할 수 있었던 것은 테크놀로지의 발전 만이 아닌 세련된 비즈니스 모델과 프로세스의 존재가 큰 역할을 했다라는 사실을 저자는 이 책에서 밝히고자 한다.

또한, 미국 세일즈포스닷컴의 마크 베니오프 CEO를 비롯하여 미일의 경영자, 매니지먼트들의 귀중한 에피소드는 이 책의 또 다른 즐거움이 될 것이다.


<목차>

추천 서문 05

머리말 17

1부 미국에서 본 새로운 영업 스타일

1장 마크 베니오프와의 만남 29

2장 영업의 프로세스 관리 37

3장 더 모델의 그 앞으로 50

2부 분업에서 협업으로

4장 두 가지 변화 63

5장 분업의 부작용 78

6장 수익 모델의 창조 86

3부 프로세스

7장 마케팅 97

8장 인사이드 세일즈 108

9장 영업(필드세일즈) 130

10장 커스터머 석세스 173

4부 세 가지 기본 전략

11장 시장 전략 193

12장 리소스 매니지먼트 202

13장 성과 매니지먼트 219

5부 인재, 조직, 리더십

14장 인재와 조직 237

15장 리더십 257

맺음말 277


<본문 내용>

 이미 움직이고 있는 것을 더 능숙하게 움직이는 일과, 하나에서 어떤 것을 만들어내는 일은 하늘과 땅만큼 다릅니다. 그리고 하나에서 뭔가를 만들어내는 과정에 관여한 사람만이 나중에 그 일을 자신이 했음을 실감할 수 있습니다. 앞으로 더 빠른 속도로 변화와 성장을 이룰 마케팅 세계에 자신의 족적을 남기고 싶은 분과 함께 일할 것을 기대하고 있습니다.”

P.17

위의 그림은 당시 부서 역할과 목표를 설명하기 위해 내가 작성한 것이다. 시장에서 리드를 획득하는 것이 마케팅이고, 리드를 상담으로 바꾸는 것이 인사이드 세일즈(SR)이며, 상담에서 수주하는 것이 필드세일즈(AE), 시장 전체 중에 타깃으로 하는 기업과 업종에서 상담을 만드는 것이 아웃바운드 인사이드 세일즈(EBR), 수주한 고객을 유지하는 것이 커스터머 석세스 매니저(CSM)의 역할이 된다. 각 부서는 인바운드 리드, 상담 작성 건수, 수주 상담, 해약률 등의 지표로 평가된다. 이런 지표의 달성도에 따라 개개인의 보수가 달라진다.

P.49

한 번 상담까지 진행해도 도중에 수주를 놓치기도 한다. 수주한 후에도 원래라면 업셀(Up sell, 기존 제품보다 업그레이드된 제품을 더 비싸게 판매하는 것-옮긴이), 크로스셀(Cross sell, 같이 구매하면 좋은 제품을 함께 판매하는 것-옮긴이)의 가능성이 있는데, 영업 관리가 따르지 못해서 방치 고객이 되기도 한다. 즉 비즈니스를 계속할수록 이런 상담에 이르지 않는 리드, 수주와 관리에 실패한 기존 고객 수는 증가해간다. 여기부터 다시 상담화 프로세스로 재활용(순환)시키는 흐름을 만들어, 다시 유망 고객이 생기면 극적인 효과를 얻을 것이다.

P.55

 

<저자소개>

 지은이 후쿠다 야스타카 福田康隆

 1972년에 태어나 와세다 대학을 졸업하고, 하버드 비즈니스 스쿨(General Management Program)을 수료했다.

1996년 일본 오라클에 입사하여 세일즈 컨설턴트로 근무했다. 2001년에 미국 오라클 본사로 파견을 갔고, 2004년 미국 세일즈포스닷컴으로 이직해 일본 시장 운영을 담당했다. 다음 해 세일즈포스닷컴의 일본 법인에 부임했고 이후 9년 동안 일본 시장에서 성장을 이끌었다. 전무 집행 임원 겸 수석 부사장을 역임한 후, 2014년에 퇴직했다.

같은 해 6월에 마케토에 입사함과 동시에 대표이사로 부임했고, 201710월에는 주식회사 마케토 대표이사 아시아 태평양 일본 지역 담당 사장에 취임했다. 창업 3년째에 일하는 보람이 있는 회사순위에서 베스트 컴퍼니를 수상, 소규모 부문 1위에 입상했다.

앨런 마이너가 회장을 맡고 있는 JAPAN CLOUD의 어드바이저, 유저 베이스 SPEEDA 사업 매니지먼트 어드바이저를 비롯해 SaaS 영역의 스타트업 멘토와 어드바이저로도 활약 중이다.